במקצוע שלי הרבה אנשים מתייעצים איתי ושואלים שאלה אחת שחוזרת על עצמה שוב ושוב:
האם כדאי לי לפתוח עסק עצמאי?
האמת היא שאין לשאלה הזאת תשובה אחת שמתאימה לכולם.
ראיתי אנשים שהגיעו עם רעיונות ממש יצירתיים, לפעמים אפילו רעיונות שלא הייתי בטוח שיש להם סיכוי אמיתי, ובסוף הם הצליחו בגדול.
מצד שני, ראיתי גם אנשים מצוינים, עם רעיון טוב, עם רצון אמיתי ועם חשיבה עסקית מסודרת – ובכל זאת העסק לא התרומם כמו שהם קיוו והם כשלו.
לכן אני נזהר מאוד מלהגיד למישהו: "כן, בטוח תצליח" או "לא, אין לך סיכוי". בעסקים יש הרבה גורמים: מוצר, שירות, תזמון, שיווק, ניהול, כסף, התמדה, וגם מזל.
כמו שאמרו אנשים חכמים ממני: “עדיף סנטימטר של מזל מקילומטר של שכל.”
מזל הוא לא תוכנית עסקית.
לפני שפותחים עסק, יש כמה שאלות שכל אדם חייב לשאול את עצמו ברצינות.
יכול להיות שלא כולם יסכימו עם כל מה שאכתוב כאן, וזה בסדר גמור. זו דעתי מתוך ניסיון, מתוך ליווי של עסקים ומתוך מפגש עם לא מעט בעלי עסקים בתחילת הדרך וגם בהמשך.
האם אתם באמת מוכנים להיות זמינים?
אחד הדברים שהרבה אנשים לא מבינים לפני שהם פותחים עסק הוא שרעיון טוב לא מספיק.
גם מוצר טוב לא מספיק. בהתחלה, בעל העסק הוא כמעט הכול: הוא השירות, המכירות, המענה ללקוחות, השיווק, התפעול והאדם שצריך לחזור לכל פנייה.
במיוחד בתחילת הדרך, בעל עסק צריך להיות זמין מאוד. לא 24/7, אבל כן ברמה גבוהה – לפעמים משמונה בבוקר ועד תשע בערב וגם יותר, לפחות בשלבים הראשונים.
ולמה זה כל כך חשוב?
כי להביא לקוח עולה כסף. גם אם לא שילמתם ישירות על פרסום, השקעתם זמן, אנרגיה, מוניטין או קשרים כדי שהלקוח הזה יגיע אליכם.
אם הוא מתקשר ולא עונים לו, אם הוא משאיר הודעה ולא חוזרים אליו, אם הוא מחכה יותר מדי – הוא פשוט עובר הלאה.
בעולם העסקי של היום, לקוח לא תמיד מחכה.
מי שעונה מהר, מסביר ברור ונותן תחושה שיש עם מי לדבר – מגדיל משמעותית את הסיכוי לסגור עבודה.
בהמשך, כשיש הכנסות, אפשר למצוא פתרונות: מוקד טלפוני, מזכירה, שירות מענה חיצוני, אוטומציות או עובד שיעזור.
אבל בתחילת הדרך, האחריות היא כמעט תמיד על בעל העסק עצמו.
האם אתם יודעים לתת שירות?
שירותיות היא לא תוספת נחמדה לעסק. היא חלק מהבסיס שלו.
יש בעלי עסקים שחושבים שאם המוצר שלהם טוב, זה מספיק. בפועל, לקוחות זוכרים לא רק מה הם קיבלו, אלא גם איך התייחסו אליהם בדרך. האם ענו להם בסבלנות, האם הסבירו להם, האם עמדו בזמנים, האם לקחו אחריות כשמשהו לא הסתדר.
אם אדם לא יודע להיות שירותי, קשה מאוד לבנות עסק יציב לאורך זמן.
לקוח יכול להגיע פעם אחת בגלל פרסום, המלצה או מחיר.
אבל כדי שהוא יחזור, כדי שהוא ימליץ לאחרים, כדי שהוא ירגיש ביטחון לעבוד איתכם שוב – הוא צריך לקבל חוויה טובה.
וכאן יש נקודה חשובה: הרבה בעלי עסקים מנסים לחסוך בשירות או במוצר כדי להשאיר לעצמם רווח גבוה יותר בטווח הקצר.
לפעמים זה באמת מגדיל את הרווח המיידי. אבל לאורך זמן, זה עלול לעלות ביוקר.
עסק טוב לא נבנה רק על מכירה חד-פעמית.
הוא נבנה על לקוחות שחוזרים, ממליצים, סומכים ומרגישים שקיבלו תמורה אמיתית.
האם יש לכם אורך נשימה?
אורך נשימה הוא אחד הדברים החשובים ביותר בפתיחת עסק, ואני מחלק אותו לשני חלקים.
החלק הראשון הוא השנה הראשונה של העסק. בהרבה מקרים, השנה הראשונה היא לא שנה של רווח גדול. לפעמים הרווח נמוך מאוד, לפעמים אין רווח בכלל, ולפעמים העסק אפילו נמצא בהפסד.
זה לא אומר שהעסק לא טוב.
לפעמים זו פשוט התקופה שבה העסק בונה את עצמו: מגייס לקוחות, בודק מה עובד ומה לא, משקיע בשיווק, קונה ציוד, משפר תהליכים, לומד את השוק וצובר ניסיון.
גם בחירת המקום משפיעה על אורך הנשימה של העסק. מי שמחפש חנות להשכרה או משרד להשכרה צריך לחשוב לא רק על המיקום, אלא גם על ההתחייבות החודשית. שכירות גבוהה יכולה להיות נכונה לעסק מסוים, אבל מסוכנת לעסק אחר אם עדיין אין לו מספיק לקוחות קבועים.
הרבה עסקים לא נופלים בגלל שהם לא היו ערוכים מספיק לתקופת ההתחלה.
החלק השני הוא ההתמודדות עם תקופות חלשות. גם לעסקים טובים יש חודשים חזקים וחודשים חלשים. יש עונות, יש האטות, יש שינויים בשוק, יש לקוחות שמתעכבים בתשלום ויש תקופות שבהן פשוט נכנסות פחות עבודות.
בעל עסק חייב לדעת לנהל את הכסף שלו לא רק לפי החודש הכי טוב, אלא גם לפי החודש החלש.
אם לפני חודשיים הרווחתם יפה, זה לא אומר שצריך להוציא הכול. חלק מהניהול העסקי הוא לדעת לשים כסף בצד, כדי שהעסק יוכל לעבור גם תקופות פחות טובות בלי להיכנס ללחץ מיותר.
עסק עצמאי דורש לא רק אומץ לפתוח אותו, אלא גם יכולת להחזיק אותו כשהכול לא הולך בדיוק לפי התוכנית.
האם אתם יודעים לנהל – או לפחות מוכנים ללמוד?
לא כל מי שטוב במקצוע שלו יודע לנהל עסק. וזו נקודה שהרבה אנשים מגלים רק אחרי שהם כבר פתחו.
יכול להיות שאתם אנשי מקצוע מעולים. אולי אתם יודעים למכור, לבשל, לעצב, לתקן, לייעץ, ללמד או לתת שירות ברמה גבוהה.
אבל עסק דורש עוד יכולות: ניהול עובדים, ניהול כספים, הצעות מחיר, גבייה, סדר, תיעוד, שיווק, קבלת החלטות והתמודדות עם לחץ.
לא כולם נולדו מנהלים, וזה בסדר.
הבעיה מתחילה כשבעל העסק חושב שהוא חייב לדעת הכול לבד.
עסק חכם נבנה גם על אנשים שמשלימים אתכם. זה יכול להיות יועץ פיננסי, רואה חשבון טוב, איש שיווק, עוזר אדמיניסטרטיבי, מישהו שמנהל הצעות מחיר, או עובד שמוריד מכם עומס תפעולי.
המטרה היא לא לברוח מאחריות. המטרה היא להבין איפה אתם חזקים, איפה אתם חלשים, ואיך בונים סביבכם מערכת שתאפשר לעסק לעבוד טוב יותר.
לפעמים ההחלטה הכי נכונה של בעל עסק היא לא לעשות עוד דבר בעצמו, אלא להביא מישהו שיעשה אותו טוב ממנו.
אז האם כדאי לפתוח עסק?
השאלה היא לא רק אם יש לכם רעיון טוב.
השאלה היא האם אתם מבינים מה המשמעות של להיות בעלי עסק.
- האם אתם מוכנים להיות זמינים?
- האם אתם יודעים לתת שירות?
- האם יש לכם אורך נשימה כלכלי ונפשי?
- האם אתם מוכנים ללמוד לנהל, או להיעזר באנשים שיודעים להשלים אתכם?
עסק עצמאי יכול להיות דבר מדהים. הוא יכול לתת חופש, סיפוק, עצמאות, תחושת בנייה ומשמעות. אבל הוא גם דורש אחריות, משמעת, סבלנות ויכולת להתמודד עם ימים פחות נוחים.
לכן, לפני שפותחים עסק, לא מספיק לשאול "האם הרעיון טוב?".
צריך לשאול גם: האם אני באמת מוכן להיות בעל עסק?
מי שעונה על השאלה הזאת בכנות – כבר מתחיל את הדרך בצורה הרבה יותר נכונה.
